2018年10月，云南省工業投資控股集團有限責任公司與貴州百靈企業集團制藥股份有限公司簽訂戰略合作協議，貴州百靈正式入股云南植物藥業有限公司，以自有資金7.06億元向云植藥業進行增資擴股，混改后貴州百靈占股40%。目前，該合作已成為云南省國企混改的又一鮮活樣本。

完成“混”的第一步之后，如何向縱深推動“改”的攻堅?如今，在經歷了一次發展理念、管理機制、資本運作等領域的深度碰撞與融合之后，云植藥業一場力度空前的市場開拓計劃迅速啟動，并在較短時間之內呈現出產品銷售和利潤明顯提升的良好態勢。這起引人關注的跨省混改正“落地開花”。

抓住合作契機 補齊企業發展短板

“云貴兩省山水相連、民俗相通，都擁有豐富的生物醫藥資源，產業協同發展基礎牢固。工投集團和貴州百靈作為兩省生物醫藥產業的代表性企業，合作基礎堅實、前景廣闊。”云南工投集團負責人在簽約儀式上表示，以股權合作為契機，以業務合作為抓手，云植藥業與貴州百靈的結合可謂“門當戶對”，必將收獲一段美好的“姻緣”。

云植藥業前身是誕生于1957年的昆明制藥廠第五車間，通過并購、整合，已經建設成為擁有23個劑型、443個批文，集中藥、植物藥、化學藥為一體的藥品生產企業。貴州百靈是連續多年入選“貴州省企業100強、貴州省民營企業100強”榜單的“雙百強”企業，也是全國最大的苗藥研制生產企業，醫藥上市公司，連續七年榮登“中國制藥工業百強榜”，在醫藥產業市場運作方面經驗豐富。

“醫藥不同于其他產業，生產銷售受專業資質審核的限制，百靈選擇云植，看重的正是其藥品批文豐富，產品種類齊全。”貴州百靈原營銷總監、云植藥業總經理況勛華告訴記者。2018年5月，他就以“觀察員”的身份進入云植藥業，對企業的生產經營、營銷結構等情況進行了摸底，為之后的聯手做到了心中有數。

“在我心中，云植是一塊璞玉，正等人將它打磨、拋光。”況勛華表示，長期以來，云植藥業雖然能在競爭激烈的市場中生存，但產銷矛盾突出、品牌影響力弱、體制機制不完善等短板依然存在。“貴州百靈入股云植藥業后，獨家苗藥產品與云南本土豐富獨特的醫藥品種資源可以有效結合，有望進一步突出優勢品種，強化中藥大品種戰略布局;同時，貴州百靈可利用自身成熟的營銷體系和銷售渠道，助力云植藥業建立和完善銷售體系和團隊，快速做大銷售規模，提升市場競爭力和盈利能力，實現雙方互利共贏。”

“2018年是公司發展歷史上具有里程碑意義的一年。在工投集團的幫助和指導下，公司引入貴州百靈作為戰略投資人，完成了混合所有制改革，為發展注入強大的動力和信心。”云植藥業黨委書記、董事長李麗坤也表示，一直以來，云植藥業的發展都處于“小富即安”的階段，2017年經營利潤實現扭虧為盈，2018年主打產品又遭遇寒冬、銷量出現下滑。此次混改，貴州百靈增資7億元，解決了長期困擾云植藥業發展的資金短缺問題，同時還從人才、機制體制上給予了云植藥業發展壯大強有力的支持，成為突破發展的一劑“強心針”。

推動營銷變革 重塑產品品牌形象

貴州百靈將經營理念、管理模式、激勵機制復制嫁接到云植藥業。

1、建立起市場化的高效率運營管理模式。

2、完善銷售人員組織結構，提高銷售人員的“單兵作戰”能力。

3、建設市場營銷團隊，拓寬銷售渠道。

一直以來，銷售市場打不開局面是制約云植藥業發展的重要因素。

2018年初，整個公司銷售人員只有200人，綜合管理、后勤和生產人員卻有800多人，營銷人員占比過低、人員結構不合理成為制約銷售發展的原因之一。此外，銷售基本靠省一級的醫藥商業公司進行分銷，導致對銷售渠道缺乏管控;銷售觸角僅僅停留在省一級，難以向下延伸到市、縣、鄉等公司產品的主要市場。

“對外開拓市場是貴州百靈的強項，增資擴股完成后，貴州百靈利用自身的營銷體系和銷售渠道，正積極幫助云植藥業建立健全獨立運營的銷售體系和團隊，向云植藥業派出管理團隊，將經營理念、管理模式、激勵機制復制嫁接到云植藥業，建立起市場化的高效率運營管理模式。”況勛華介紹，通過重塑產品品牌形象，統一Logo標識和包裝;完善銷售人員組織結構，提高銷售人員的“單兵作戰”能力;細化營銷模式等措施，云植藥業持續調整和優化營銷模式、建設市場營銷團隊，拓寬銷售渠道，“橫向覆蓋到邊、縱向延伸到底”的銷售網絡已經初具規模。

目前，云植藥業的營銷人員突破700人，并在全國大部分地級市完成銷售網絡的覆蓋，直接影響終端客戶，實現了對銷售渠道的管控，業績拉動效果明顯。2018年，云植藥業銷售額突破了6億元，創歷史新高。

“營銷模式變革作為混改的重點工作，我們在當前和今后幾年都將緊抓不放。”況勛華介紹，比如通過劃分營銷模式為“OTC、基低藥、醫院院線”三條主線進行細化管理，力爭實現對銷售渠道的有效管控;確定了“1+4”模式，即以云南省為基礎，選取4個省份進行重點培育，達到年度銷售額超過5000萬元的目標;同時強化學術研究，提高學術推廣水平，重點打造云南紅藥膠囊、血塞通分散片、燈盞細辛顆粒3個拳頭產品，打造“中國最好的血塞通分散片”和“云南不僅有白藥，更有紅藥”的市場口碑。“今年，營銷隊伍規模將超過1000人，完成全國以省為單位的市場布局，銷售觸角繼續向下延伸，搭建省、市、縣三級覆蓋的銷售網絡，逐漸形成產供銷一體化的管控體系，讓云植藥業躋身云南醫藥工業企業前列，真正實現走出云南、走向全國目標。”

建立長效機制 加快進軍資本市場

如果說2018年是云植藥業的混改元年，那么2019年將成為云植藥業的IPO初始年。以混改為契機，在完成經營目標任務的前提下，云植藥業啟動了上市的前期籌備工作，將分步完成厘清產權資產關系、完成股份制改造、引入券商進入輔導期等工作。

2019年，云植藥業定下了實現營業總收入10億元的目標。“產品有保證，銷售有渠道，完成10億元的經營目標，是可以實現的。”在2018年度工作會上，李麗坤信心滿滿地說，在產銷矛盾得到緩解的基礎上，今年會通過新增眼膏生產線等舉措進一步提高生產效率，充分釋放產能，最大化滿足銷售需求。

李麗坤坦言，混改的目的，是為了保證云植藥業步入發展快車道后穩定前行，順利進入資本市場。貴州百靈自2010年上市以來，已實現連續8年營收、凈利的穩健增長，并具備較強的資本運營能力。豐富的市場化基因和經驗，將進一步推動云植藥業建立科學的股權結構和市場化管理機制，加速上市目標的實現。

根據云植藥業規劃，今后4年將圍繞核心產品和企業品牌打造，持續提升市場競爭力和生產能力，力爭實現規模和效益的快速增長，保持營業收入和利潤“雙指標”穩定、持續增長。以規劃為中心，聚焦各項指標，將建立健全市場化運作的營銷體系、人力資源體系和薪酬體系作為長效發展機制，逐步完善公司治理，夯實基礎管理，實現規范化發展，爭取早日進入資本市場，推動公司進一步發展壯大。

與此同時，云植藥業將全面實施“開源節流”方案，提高工作效率。建立市場化激勵約束機制，通過構建科學合理的分配機制，加強績效考核管理，培養“一專多能”的復合型人才，為企業長遠發展提供堅實支撐。

來源:云南日報

圖片來源：找項目網

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