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        所謂VC2.0時代，僅以一個概念便囊括了中國風險投資的階段性蛻變，在市場中，“資本”二字幾乎意味著“一切”，這一切也催生了更復雜的內部格局變動，置身其中的參與者無法為一個剛剛開啟的時代下任何結論，不需要，投中記者帶你看一看，市場一個角落里花開正盛。

 

　　市場格局變動過程中拉扯出投融資兩個板塊間的隙縫，正催化著一個衍生行業的爆發——財務顧問(financial adviser，下稱FA)們周旋于遍布中國各個寫字樓，咖啡館，酒店的談判桌前，迎來了一個空前美好的時代。

 

　　介入交易其內，變現周期短，這些特點使得FA行業可以更迅速地吃到行業紅利，甚至有PE從業者在匿名社交軟件上感嘆，“干脆轉行做FA…”

 

　　但它仍然不是一個很有活力的行業，甚至很多從業者只是籍此作為過渡性職業，未來更多人會走向資管和創業兩條路。

 

　　它似乎也很難成為一個規范的行業，FA提供的服務無法模式化，在交易中的收費比例并不固定，甚至融資成功后的逃單者也不鮮見。

 

　　和外界印象中勢頭兇猛的新興投行的表現相反，FA更多業務集中在廣大“小作坊”式團隊手里，業內普遍看法是，3人即為最佳配置，作為一份對收入的追求更加直白的職業，三角形已經足夠在結構穩固的基礎上實現利潤最大化。

 

　　此外，新興投行旗下的財務顧問業務由于觸角較長，造成競爭對手之間臺面上的口水戰和臺面下的訴訟官司不斷，類似消息也屢見報端或流傳于業內，但據投資中國記者了解，在更廣泛的FA業務中，同行之間的關系并不那般緊張，甚至與其他經紀業務類似，互通有無的“甩單”同樣存在。

 

　　很多資深FA從業者喜歡將自己的工作性質描述為一種“藝術”，所謂談話，溝通，尋求平衡的藝術。事實上，所謂藝術感覺的背后，FA更像是一個洞悉談判桌兩端心理的一個導演。

 

　　作為一個優秀財務顧問的你，能否看透并掌控每天都在上演的馬拉松談判，拍桌子，摔門戲碼?

 

　　財顧vs投資人，兜兜轉轉的圍城

 

　　在從業者鐘欣(化名)看來，FA對多數人來說，更加像是一個過渡性的職業，能力足夠的人會將其作為通往投資或創業的跳板。

 

　　在創投市場里，FA周旋于投資和創業者之間，鐘欣認為，以賺錢能力為三者排序的話，依次為創業者，投資人，財務顧問。一般意義上，FA作為賣方的顧問會弱勢一些，業務沒有保證，甚至有時會被賴費用，在足夠的行業積累之后，FA有很多機會可以選擇轉向產業里的另外兩方。

 

　　這似乎是一個真命題，包括華興，易凱和加華偉業等新興投行也不再滿足于第三方的定位，均在嘗試介入交易，募集基金。

 

　　可這分明是兩個完全不同的標簽，同一品牌下同時以第三方和投資人的雙重角色出現，也顯然出現了身份錯位，在利益沖突下，這種錯位很難被人認同。資深財務顧問呂建(化名)指出，通常做顧問業務的投行向投資轉型會用團隊去承擔，而不是個人，多數投行在投資團隊做起來以后，核心業務根基仍然保留在FA層面。

 

　　從FA轉型投資的另一個問題在于，一個優秀顧問是否一定會是一個好的決策者?呂建對此打上一個大大的問號，“所有減肥的人都知道應當‘管住嘴邁開腿’，可單純建議與實際執行根本是兩碼事。”

 

　　轉投資，每個FA或多或少都會有意愿，Buy-side畢竟是強勢方，可轉型的風險成本對FA來說是否偏大?審視自我定位很重要，呂建說，“如果你一期基金很爛的話還會有二期嗎?不可能了，甚至會壞了自己顧問的口碑。”

 

　　一波創業投資浪潮掀起初期，通常是財務顧問們的黃金時代，2014年正是這樣一個時點，因此也出現了前文所述一位PE投資人關于“想轉型FA”的感慨。同處一個圈子里的創業者，投資人與FA之間會是隔著一座圍城嗎?

　　不是。

　　呂建認為，這只限于一句抱怨。不同于FA賺快錢，風險投資人需要忍受J-Curve的初始階段，但整體回報沒有太大可比性，“那可是20%的Carry”。

 

　　事實上，確有一些VC/PE投資人業余兼做FA，例如有些人在機構層面上由于原則和階段不符不能投資，卻對項目十分看好，會以個人FA身份幫助其完成融資。

 

　　但對投資人來說，混淆買方與賣方的身份也有風險，FA只能偶爾為之。易凱資本創始人王冉此前曾對投資中國坦言，財務顧問在組織機構競價過程中很容易得罪人，往往沒爭得項目的投資人會對FA有意見。對此一位資深FA表示認同，他認為一定程度上FA是一個“敗人品”的工作，“拿著明明有保密條款的協議去找其他投資人談價格也是常有的事。”

 

　　獨家，必須獨家

 

　　FA像一塊膠，在粘合投融資方的同時，又隨雙方形狀而改變，無論以何種形態，都要在其中無縫填充。

 

　　這也決定了它的不確定性，通常沒有明確的服務體系，例如，在融資額的收費比例，市場從1%-10%的案例都有，而在調和雙方的過程中，FA對自身的保障也不充足，投資中國記者近期聽說過數個做完項目拿不到傭金的案例。

 

　　一般情況下，鐘欣會與達成一致的企業簽訂6個月代理協議，其中均會設置排他條款。“FA對獨家代理這一項上十分敏感”。這一點上呂建與其意見一致，有條件的FA一定要求簽獨家。

 

　　一些品牌力不足的FA往往簽不到獨家代理，在企業完成融資之后，雙方經常會為誰拉來的投資方等問題反復扯皮。

 

　　若無獨家代理，FA與企業間便缺乏互信關系，導致溝通成本很高，甚至在每次投資人看項目之前，FA需要一再與企業提前進行郵件溝通，最終發出確認函之后安排雙方見面。

 

　　事實上現實情況更加復雜，“比如同一家投資機構里，FA找來合伙人A，企業找的B，最后AB兩人共同做的項目;或者我找來A，最終A找B來做;又甚至引入投資人不是通過我，但我后期做了條款談判等大量工作，最后又應該怎么算?”呂建表示，最終能否讓企業方認可財務顧問在交易中的作用，關鍵還在于信任關系，而信任的體現往往就通過獨家代理這種條款。

 

　　隨著創業企業逐步成熟，FA的服務難度會明顯加大，這導致的一個現象，越往后的融資輪次中，企業“逃單”的情況越容易出現。

 

　　“越大的公司自我感覺越好，很多B輪項目收5個TS很正常，”呂建透露，一些FA甚至會在業內的企業評獎等活動中做一些為項目私下拉票等工作，這種推波助瀾也導致企業更加膨脹，創業者的類似心理會影響最終與FA的協議執行。“所以我寧可簽獨家3%(提成)的協議，也不簽非獨家5%”。

 

　　更強勢的FA甚至會針對初始服務收取先期費用，哪怕只有數萬元，這些先期工作包括修改商業計劃書等。呂建的看法是，投資人對計劃書的判斷絕不是PPT是否美觀，更核心的是其中體現的分析能力，論述方式以及邏輯關系是否合理，而這經常會是創業者把握不準的部分。

 

　　所謂藝術，謀定而后動

 

　　被稱作技巧也好，藝術也罷，要在這一行業生存下去，財務顧問必須具備搞定投融資雙方的能力，這種能力的錘煉未必僅僅來自于周旋于雙方的過程，一切該產業上下游相關的知識，人脈，某一天都有可能成為一個FA的核心資源。

 

　　以呂建為例，由于其操作過一些家族和保險LP注資基金的案例，得到的是更近距離了解GP的機會，這種長期積累下來與大量基金管理人交好的資源，首先為他帶來的是更多生意，作為股東方的基金往往樂于將旗下企業后續融資的工作交與呂建操作。

 

　　上述人脈關系只是其中一個優勢，站在LP身邊，呂建甚至能夠拿到大量GP給LP的報告，如此對其在項目判斷上大有裨益，“只要聽懂項目的商業模式，我就能知道市場上可以投這個項目的機構有幾家，其中分別對應的合伙人是誰，估值能給到多少，這樣給企業提供的服務也就更有把握。”

 

　　項目操作過程中，變數也會加大，投資中國記者此前接觸過一個粉絲經濟創業項目，便被某國內知名VC在給完Term sheet后拖了幾個月，是一個缺乏財務顧問技巧推動的典型案例。

　　同渡創投合伙人吳蓉暉向投資中國指出，這種給完TS后再陷入猶豫的投資人并不少見，其心理障礙就是一條——沒完全看懂項目。

 

　　事實上，企業與VC打交道即為心態博弈，謀定而后動，勝負手就在于摸透對方心里的“謀”步驟，那么問題來了，VC最怕什么?

 

　　呂建的觀點是，VC最怕的是不是投錯，而是錯過，因此解決投資人“沒看懂”的那一部分，就是FA在這時應當起到的推動作用。“因為一旦錯過，投資人首先會后悔，其次是內部口碑受損，機構花幾個月做盡調，投入的是沉沒成本，不能收回。”

 

　　但想要明確投資人的疑惑點，就涉及到一個更層次的問題:沒經驗的FA，挖不出投資人的真話。

 

　　比較極端的例子是，有些FA甚至可以得知投資人在投委會上說過的話，這種探明對手底線的因素，在談判中至關重要。在創業企業的融資案例中，常見的場景是酒店里的馬拉松談判，雙方談幾小時歇戰，各自回小屋找律師，給股東打電話，質疑，拍桌子，摔門走人…

 

　　呂建認為，若FA與雙方提前溝通到位，掌控力足夠，3-4個小時完全可以談完項目協議。“包括摔門這種戲碼也不用演，走了我不也還得叫你回來?”

 

　　此外，含金量更高的是投資人對最終確實Pass掉的項目的看法，呂建的技巧是，當下追問無意義，但過一段時間找回來，有一部分投資人會透露實情。這些被拒絕的真實原因對企業和FA來說，也是十分寶貴的經驗。

 

　　項目利潤低?收之桑榆

 

　　對FA來說，項目無論階段和規模，融資操作周期差別不會太大，反而利潤更少的早期項目需要梳理的東西更多，往往商業計劃和思考都不成熟。呂建的應對方式是，找投資人來梳理，“通常會找數位相熟的投資人來幫忙，在見過4-5波投資人之后，項目的梳理基本就可以完成。”

 

　　通常這時，該企業就會變成一個投資人想要的樣子。

 

　　由于收入來自融資提成，顯然越大規模的融資案例越受到FA追捧，但這并不意味著，數量龐大的早期項目無人接手，只是各懷心思。

　　呂建早年在自己服務的早期項目里“出力又出工”，甚至曾在一些創業項目中掛職工作，他坦言，這是個人FA相對投行更加靈活的優勢所在，可以提供更加靈活的支持。

　　這不是唯一的優勢，況且作為財務顧問，對工作的終極評價指標只有最后的收益。

 

　　呂建的玩法是，選擇發展交好的企業與其成立合資公司，甚至自己的個人公司作為乙方來接收企業方提供的業務支持。“比如我做過企業在B輪以后可以拿出一些業務，交給我持股的公司去做，這些收入遠遠超出在早期階段為他提供服務時的顧問費用。”

 

　　這顯然是超出FA范疇的收入，呂建承認，這種收入可以定義為變相回扣，他認為，作為個人FA這種收入沒有問題。事實上，包括來自客戶的變相業務回扣和股份贈予，呂建幾乎從不推辭，在他看來，這都屬于自己早期提供的服務的應得回報。“但對投行員工來說，這種行為就不可以出現，作為機構的雇員，收取變相回扣就會成為道德甚至法律問題。”

 

　　三角形團隊，頻現甩單

 

　　作為財務顧問，鐘欣對自己所處行業的認識是缺乏活力。“財務顧問行業存在十幾年，幾家新興投行也做了10年左右，但你并沒有看到很多很有生命力的機構。”

 

　　為什么?鐘欣認為，相對于架構龐大，數十人規模的投行形式，市場里更加流行單干的小團隊，并且以3人為最佳結構，“投行們在前臺光鮮，其實悶聲發大財的人更多。”

 

　　據了解，在投行內部，通常一個項目組也是3人配置，多數結構是一個MD搭配一個VP和一個分析師，其中MD擔任方向掌控，VP執行，分析師負責撰寫材料。

 

　　國內行業圈子不大，投行間最近幾年頻現摩擦，但記者了解后發現，更多人的觀點上相對開放，對競爭關系并不十分看重，甚至在臺面以下，個人FA之間，甚至投行之間互通有無的“甩單”現象也會有。

 

　　根源在于，在國內各種體制的企業資本運作業務中會涉及到與盤根錯節在其中的各類利益集團打交道，在財務顧問這個本身就不大的從業者圈子里，需要調動同行手中資源的情況也完全不足為奇。

 

　　呂建就曾遇到過頂尖投行，接了項目后轉手外包，“有些涉及改制和跨境交易的案例里，甚至可能有高層批過條子，才完成在商務部，外管局申報和審批，這完全是經驗，聘請來的投行和律師對這種細節怎么會知道?”

 

　　不可否認大機構間的業務戰線長，易重疊導致同行業摩擦，但偶然出現的惡性競爭也無須夸大，財務顧問本身作為解決投融資信息不對稱的職業，完善自身的信息儲備和溝通渠道才是根本。

       這里永遠是強者捭闔縱橫的舞臺!